КАК ПЕРЕСТРОИТЬ РАБОТЫ ОТДЕЛА ПРОДАЖ В УСЛОВИЯХ ТУРБУЛЕНТНОСТИ
Для того, чтобы отдел продаж работал успешно и достигал стоящих перед ним целей, надо регулярно оценивать необходимость внесения корректив в его работу. И это даже в том случае, если речь идет о достаточно стабильных благоприятных временах. Если же речь идет о непростом с экономической точки зрения периоде, то здесь надо понимать, что отдел продаж не сможет работать эффективно без внесения регулярных изменений в его работу. Конечно, это не могут быть изменения ради самих изменений. Любое новшество должно быть нацелено на улучшение работы отдела, на повышение качества обслуживания клиентов. Каким же образом надо перестроить работу отдела продаж в условиях турбулентности? Ответ на этот вопрос не так прост и очевиден, чтобы давать какие-то шаблонные рекомендации. Здесь не так все однозначно — надо сначала понять, что мы имеем на сегодня и каких результатов нам надо достичь завтра. И конечно, что нам мешает достигать необходимых результатов.
АТТЕСТАЦИЯ ПЕРСОНАЛА ОТДЕЛА ПРОДАЖ КАК ИНСТРУМЕНТ РОСТА ПРОДАЖ
Рост продаж во многом зависит от того, насколько успешно работают сотрудники отдела продаж. И если не вести постоянную работу по повышению эффективности работы продавцов, то показатели продаж будут оставаться низкими. А как понять, в каком направлении продавцам требуется развитие, каких знаний и навыков им не хватает для успешного решения задач? Ответы на эти вопросы может дать аттестация персонала отдела продаж. О том, каким образом проводить аттестацию продавцов и как использовать полученные результаты для повышения роста продаж, мы и рассмотрим в этой статье.
ОШИБКИ ПРОДАВЦОВ В ПЕРЕГОВОРАХ С КЛИЕНТАМИ
Даже если переговоры с клиентом завершились подписанием контракта, это еще не значит, что все прошло успешно. Продавец, к примеру, мог пойти на уступки, которые приведут к недополучению прибыли компанией. Или же продавец мог заключить сделку на гораздо меньший объем закупок, чем могло быть в потенциале. А что говорить о том, когда сделки вообще срываются, причем даже в таких случаях, когда риск потери клиента был крайне низким. И в большинстве подобных ситуаций причинами становятся ошибки продавцов. Они не всегда столь явные, чтобы сразу же понять, что именно было в переговорах сделано не так и привело к их провалу. Поэтому важно учить продавцов анализировать каждые переговоры, чтобы учиться замечать свои ошибки еще на той стадии, когда есть высокие шансы их исправить и спасти сделку.
